Comme tout chef d’entreprise qui se respecte, avant de se lancer dans une nouvelle affaire, mieux vaut en évaluer sa rentabilité. Et le e-commerce n’échappe pas à cette règle de base pourtant oubliée, volontairement ou non.

Avant de vous lancer à corps perdu dans des dépenses excessives sans juger de leur retour sur investissement, posez-vous ces quelques questions essentielles :

  • Mettre 5.000 € ou 10.000 € sur la table pour créer un site e-commerce c’est une chose, en combien de temps est-ce que je vais amortir une telle somme ?
  • Combien de ventes seront nécessaires pour absorber la mise de départ et commencer à faire des profits ?
  • Combien de visiteurs devront arriver sur mon site pour générer le chiffre d’affaire mensuel visé ?

Expériences malheureuses en e-commerce

J’ai rencontré pas mal de projets et d’entrepreneurs assez fous pour dépenser presque sans compter dans un outil e-commerce sans se poser de telles questions et plier boutique au bout de 6 mois !

Je me souviens de ce jeune entrepreneur aveuglé par son idée que tout le monde trouvait géniale, à tel point que le site e-commerce surfacturé à près de 18.000 € ne trouvait pas sa cible. Au moment ou je le rencontre pour aborder ces problèmes et apporter des solutions, il ne reste plus rien en caisse. Il déposera le bilan quelques semaines plus tard, sans avoir véritablement compris les raisons de cet échec malheureux.

Bref : rien ne sert de courir, comme le raconte la fameuse fable, et il en va de même en e-commerce. Se faire aveugler par les belles promesses des vendeurs de sites e-commerce est une pure erreur de débutant, mais combien encore se font avoir par les beaux discours… Sans compter que bons nombres d’entre eux vous livrent un site verrouillé qui vous obligera à passer par ce même prestataire pour les modifications que vous voudrez apporter par la suite. L’addition peut être très lourde au final.

Règles de base en e-commerce

Avant de faire de bonnes affaires, mieux vaut éviter les mauvaises. Voici 5 règles de base pour vous démarrer votre site e-commerce en toute sérénité.

1 – Renseignez-vous

Quand on commence en e-commerce, la prudence est de mise. On ne cessera jamais de la dire.

Il est essentiel de bien se renseigner sur :

  • les technologies
  • les prestataires
  • leurs méthodes
  • le livrable
  • l’après-vente
  • les contrats à signer.

Pensez à engager un consultant pour vous aider à faire votre choix : il s’agit d’une personne neutre, ni juge ni partie, qui vous conseillera au mieux et dans vos intérêts. La journée de conseils autour de 600 à 800 € sera vite rentabilisée au regard des montants d’un projet e-commerce.

Les pièges existent bien dans ce domaine et on trouve de tout à tous les tarifs… ce qui est bien la preuve que les pièges existent ! CQFD

2 – Faites des simulations

La logique du e-commerce par l’exemple.

  1. Je veux gagner 1000 € par mois avec mon site e-commerce, ce qui représente, avec les charges sociales, une marge de 1.500 €. On va dire que je bosse chez moi et que je n’ai pas de loyer, je commence dans mon garage comme les autres (mes modèles). Pour faire simple, sans autres charges (CFE, électricité, chauffage, internet, téléphone, emprunts, frais bancaires, et quelques broutilles) je dois faire 1.500 € de marge chaque mois. On va simplifier pour l’exemple.
  2. Mon panier moyen est de 80 € et je fais une marge de 50 % (ce qui signifie que sur un produit que j’achète 40 €, je le revends à 80 €). Donc pour arriver à 1.500 € de marge il va me falloir combien de commandes ? Réponse : 1500 x 2/80 = 37,5 ventes par mois soit plus de 9 par semaine.
  3. Si je considère que le taux de transformation moyen est de 3 %, c’est a dire 3 ventes pour 100 visiteurs, il va me falloir donc 38/0,03 = 1266 visiteurs qualifiés chaque mois, soit 43 visites par jour et plus de 320 chaque semaine.

La vraie question à ce moment de la réflexion est : comment faire pour avoir ces visiteurs qualifiés chaque mois sur mon site ? Que dois-je mettre en place pour avoir ce trafic mensuel ? Comment les visiteurs vont trouver mon site ?

3 – Ciblez votre trafic

Qu’on s’entende bien sur visiteur qualifié. Il s’agit de personnes qui cherchent vos produits, il ne s’agit pas de trafic généré artificiellement ou créé par des robots, comme le font certains pour épater la galerie.

En réalité, un site e-commerce dont le trafic est de 30.000 visiteurs par mois qui n’apporte pas de transformation n’est pas un site efficace. Ce qui m’intéresse en tant que commerçant, ce n’est pas le nombre de personnes qui passent dans ma boutique qui visitent les rayons et qui ressortent. Non : ce qui m’intéresse, ce sont les visiteurs qui passent dans ma boutique, qui achètent et qui transforme leur caddy en commande. C’est mieux en le disant car vous trouverez toujours des personnes se vantant d’un trafic énorme sur leur site e-commerce en occultant la réalité qu’ils n’osent bien sur jamais vous avouer, à savoir le si peu de transformation.

Si vous avez suivi jusque là, c’est que vous êtes encore motivé(e) pour créer votre site e-commerce !

Maintenant, on va bouger quelques paramètres car le e-commerce sur le papier c’est simple, mais dans la réalité c’est toujours étrangement différent.

Imaginez que votre taux de transformation ne soit pas de 3 mais de 1,5. Ce ne sont plus 1266 visiteurs par mois qu’il vous faut mais le double, soit plus de 2500 visiteurs qualifiés. Et imaginez encore que, cumulé à ce paramètre, votre panier moyen ne soit plus de 80 € mais de 40 €, alors c’est cette fois 5000 visiteurs mensuels qui faudra atteindre !

Vous comprendrez vite que le e-commerce n’est pas une science exacte et qu’il faut faire preuve d’humilité et de prudence lorsque l’on débute. Et en plus mon salaire défini en hypothèse de départ n’est que de 1000 € par mois !

4 – Prenez le temps d’établir votre business plan

C’est une étape essentielle : prenez bien le temps en amont de faire un business plan pour savoir où vous allez et ne sortez pas votre carnet de chèques trop tôt. Prendre le temps est nécessaire pour maturer votre projet e-commerce. Il est fondamental de rencontrer des professionnels pour vous faire une idée précise et surtout pour ne pas vous arrêter au premier interlocuteur qui parle bien et qui vous caresse dans le sens du poil.

Il est important de rencontrer des personnes qui vont avoir un regard critique sur votre projet. Il faut savoir freiner ses ardeurs pour se jeter dans le vide au bon moment.

5 – Commencez prudemment

Ne commencez surtout pas par mettre un bulldozer là ou une mini pelle suffirait. Souvent, les outils e-commerce utilisés sont surdimensionnés par rapport aux besoins réels. Commencer petit est une solution sage, il faut commencer à son niveau et voir comment la mayonnaise va prendre avant d’aller plus loin. Débuter en investissant 15.000 € quand vous êtes tout seul sur le projet semble un peu fou, souvent avec un budget de 5000 € on peut faire des miracles et, surtout, on prend le temps de construire petit à petit son projet.

Car, de toute façon, vous aurez des modifications à apporter, des changements à opérer, et il faudra être souple pour gérer les aléas et opportunités éventuelles. Et surtout : gardez-en sous le coude car les choses ne se passent jamais comme on les a prévues !

Enfin, gardez en mémoire que les conseilleurs ne sont jamais les payeurs. C’est votre projet et c’est à vous de décider … en connaissance de cause !